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销售面试——自我营销几种方式

发布时间:2020-08-27 16:01:23 来源:阿波罗网

  在整个应聘过程中,面试无疑是最具有决定性意义的一环,事关成败。同时,面试也是求职者全面展示自身素质、能力、品质的最好时机,面试发挥出色,可以弥补先前笔试或是其他条件如学历、专业上的一些不足。在应聘的几个环节中,面试也是难度最大的一环。求职面试,你准备好了吗?

销售面试直击

   面试案例:面试电话销售时,人力资源经理提了这样一个问题:公司要求每个销售人员每天拨100个电话,公司会给你提供每天要追踪的电话目录,当你发现其中有些是传真号码,打过去时总是的声,但是这个客户从公司名称上来判断,非常适合我们公司的产品,那你会怎么做?"

   通常的面试者都会这样说:"当然我会先打114查号,如果查不到的话,我会把那个电话号码加1,2,3或者减1,2,3。

   在日常销售过程中,无论是电话销售,还是当面谈判,总会遇到各种困难,考官提了这样的问题,其实就是想通过制造困难,了解求职者解决问题的能力。这样的回答能得到考官的认可吗?

   分析:

   事实上这个问题的答案肯能有很多,但重要的不是设计什么方法,而是一种认真做事的作风,或者说作为一个销售人员应该有"必须"完成目标的"心"!首先能够肯定的是,考官设置这个问题的时候,他对求职者的答案并不重要,关键在于求职者为什么会提出这个解决方案,他的思路是什么,如果按照他的方案去做,是否会得到一个理想的结果,如果不能,应该怎么办?

   

   对于这个面试问题,你还可以这样回答:作为一个销售来说,坚韧和善于联想是非常可贵的精神。如果拘泥于一些固定的形式,那么这个销售员的成就也就有限了。如果这样回答,可以让考官看出你的机敏,和思考问题的全面。一般来说对于你这样的回答他们都会比较满意的,因为这证明了你对于销售工作是有一定的认识和想法的。

   解决不时遇到的问题,推广公司的产品,是销售员的基本职责。为了达成这样的目的,销售员应当想出的与客户有效沟通的方式因此除了把电话号码加上几位数减上几位数,当然还能有其他。就比如这个例子来说,如果在只有一部电话,一张客户名册且没有网络查询的情况下,借用一下公司黄页查询,或许对于电话号码的筛选有所帮助,其实这也是一种有效的办法。当然你还可以提供很多别的方案给考官,让他觉得你是一个很有处理特殊问题能力的人。

 

   当然,你还可以这样回答:如果一个公司连传真和电话都不清楚的话, 我会毫不犹豫的取消它!你别怕这样的回答会让考官觉得你在逃避因而让你求职的胜算降低,如果你这样回答考官只要能解释的很好,一定也会得到考官的认可,

   做销售的人基本都非常清楚,在打电话前需要做许多事情。如今,大多数的公司的客户对销售电话都有一种反感,即使你在拨通电话后说话的技巧以及方式都非常到位,但也有可能导致失败的结果,可能依然无法达到预期的目的,这样就要求你在拨通电话前,做很多准备。销售电话的目的是促成一次有效的见面,因此在打电话之前需要做很多事情,比如收集客户的背景资料,这样在您打电话时就可以提出有意义的问题,使对方感兴趣,希望和您面谈,这样您就在推进销售了。

   你可以建议考官放弃那些销售扫荡电话吧,因为那样的方式可能未必非常有效,你完全可以告诉他寻找客户应该有许多其他的办法,电话销售也不能乱打也应该有的放矢。

   公司的一个条件是每天要完成100个电话说,这说明工作效率很关键因此如果发现对方的电话是个传真的话。那么最好的回答也可能就是:第一时间放弃查找对方电话号码。

   理由:扰乱工作安排、影响工作效率(电话销售时间做资料查找和整理工作不妥),再做适当标记以在其他时间(整理客户数据库时)进行相关事宜的处理

   :

   电话销售这个职位在国外甚至全世界都是非常重要的职位。这个职位在欧洲叫telesales,但是在国内叫telemarketing,在欧洲,一个电话销售是要首先从接触客户到最后收款一直跟单的,因为在那里,你可以相信没有见过面的陌生人,。而在国内,人们更加相信熟人,至少是见过面的销售人员,所以电话销售就变成了市场人员,而把跟单的任务交给销售人员。

   在面试电话销售的时候,最重要的有这样几点:

   1、学历恰当。太高的学历会使得这个职位非常不稳定,刚刚培养出来的人才就跳槽了。当然,太低也会降低你公司的形象。

   2、有一种百折不挠的精神,作为一个电话销售员,要有一种心理准备即100个电话中可能有67个电话是无效的(我们在全球的电话销售有效率是33%),所以克服自己的挫折感是非常重要的素质。

   3、口齿清晰的女孩子比较容易切入客户。

   4、责任感。以上这个电话面试是针对电话销售的,两种回答方式从表面上看是背道而驰的但这恰恰反映出销售面试问题答案的多样性,从这个简单的面试中我们可以知道,对于这个考官来说,他所要的不是真正的所谓正确答案。事实上,如果回答是fax、web、114等都不重要,重要的是,他或她遇到问题时,能不能快速找到答案。

   

   考生刘创高兴地拿到了某知名保险公司的OFFER,他记录了自己的心得:

求职者背景介绍

应聘职位:保险公司销售员

姓名 刘创

学校 某财经大学

专业 财务管理

学习成绩 每年均获校级奖学金系级社会实践标兵获校级科研论文二等奖

实践经验 系外联部部长2002年世界红十字会重庆区志愿者

实习经验 某律师事务所律师助理某省商务厅兼职翻译

面试流程

1.面试负责人介绍公司制度、企业文化、发展历程、用人理念;

2. 面试学生参观世界一流和现代化设备;

3. 人力资源部门和制造课负责人共同对学生进行分组面试;

4. 专业知识笔试。

   面试实况

   面试官:你好,很高兴见到你,我是这里的销售总监.接下来我希望在我们的面试阶段可以了解一下你的各方面素质,以此来确定你是否符合我公司的要求.首先,你是否愿意做一下自我介绍

   应聘者:我叫刘创,毕业于某财经大学,应届毕业生,专业是财务管理,知道贵公司正在招聘销售人员我非常感兴趣.也很感谢贵公司给我这次面试的机会.

   面试官:你为什么要应聘这一职位呢

   应聘者:我曾做过销售类的兼职工作,所以对这类工作很感兴趣.作为销售人员,可以接触各种类型不同层次的人,这样可以增加我的人生阅历,也可以磨练自己.因为刚步入社会,也希望自己的第一份工作具有挑战性,提高自己各方面的素质.

   面试官:你的专业是财务管理,这是一门技术性强的专业,而你放弃它来做销售你是如何想的

   应聘者:我希望获得的是挑战.我对自己有一个比较全面的分析,对自己的兴趣爱好比较看重,所以我要选择一个我感兴趣的行业,这样我才能表现出更好的状态.作为销售人员,在向顾客推销商品的同时也会牵扯很多财经类的知识,这样同样可以发挥我的专业知识.

   面试官:来应聘我公司这一职位的有好多是从名校毕业的,你认为你自身是否具备让我们选择你的条件呢

   应聘者:虽然我毕业的大学并不属于名校行列,但我认为用人公司看中的是员工的素质,而并不是看中是否出身名门.我自己在个人素质方面还是比较占优势的.尤其做事认真负责仔细这方面.我来举个例子吧!大二暑假,我在旅行社做兼职导游,一次带领二十几名菲律宾游客游名胜.中午会餐时,大家都在享用美味,其中有三名游客坐着不吃.开始没人注意到这一现象.后来经我打探,才知道这三位是伊斯兰教徒,不吃猪肉.最后和饭店经理协商,才从兄弟饭店调来三份清真饭菜.这一做法博得了众游客的好评.不然这几位游客就要硬着头皮吃泡面了.

   面试官:你的材料中显示,你曾在大学里做过外联部部长.在这过程中你认为你的收获是什么?你在部里实施的工作有哪些

   应聘者:大学期间我任系里外联的部长,我发现在学生会工作中大家的工作比较杂乱,经常有这样的情况,有的事很多人在做,而有的事却没人过问,于是导致工作效率很低。后来我就推行了项目负责制度,在我们部门里,每件事都有专人负责,由其他人负责协调他人共同完成。这样一来,我们的工作就开展得很好。后来我就把这种方法推广到其他部门。

   面试官:那你在学生会工作期间有遇到过团队成员意见不和甚至起冲突的情况?

   应聘者:这样的情况很少出现,因为有专门的负责人告诉我们怎么做,但有时因为当时没什么经验和专业知识也会对负责人作出的决定有异议,每当这时我会采取一个下属的姿态询问,譬如说,"这样做可以吗?不会产生一些怎么样的问题吗?"

   面试官:在你的经历中,最大的成就和最大的失败是什么?

   应聘者:最大的成就就是,我在大二的时候,成功地与学生会其他各部合作办了很多讲座,有关于出国,考研,就业等大学生关心的问题,为本学生会的讲座打出了品牌。最大的失败,是在为03年的毕业生晚会拉赞助的时候,没有和赞助商在双方协议方面达成共识,导致晚会筹备时期出现了比较大的问题,造成了不小的恐慌。

   面试官:如果再有一次机会,你会做什么样的改善呢

   应聘者:我的主要问题是关于缺乏社会经验,才导致的这个严重错误.我想有机会的话,我要增强社会适应力与提高自身在处理具体问题的分析素质.

面试官:根据你对销售行业的了解,你认为在你的性格中是否有销售行业需求的素质呢?其中有哪些是推动其发展的呢,又有哪些是阻碍其发展的呢

   应聘者:我想销售是要求人们有较强的交流能力,有较强的亲和力,要有发现事物本质的犀利眼光以及对社会人们心理的深刻了解.其中,亲和力一点我比较占优势,我可以很快和人打成一片,和陌生人聊得很投机.我还是一个比较积极乐观的人,面对挫折不退缩.这同样是销售人员的本质要求.在销售中难免遇到不合作的消费者,或购买欲不强的消费者,我的这一性格会在我的工作中增色不少.至于阻碍工作发展的一面,我想是对人们购买心理的分析与运用方面的不精通,还有对市场形势的嗅觉不够灵敏。这些缺点我想在工作经验的积累过程中都会解决。

   面试官:下面还有一个关于销售实例的问题,如果你的一个客户已经接受了我们的服务,但对价格仍然不很满意,而你给的价格已是公司所能提供的最低价格了,你会做何决定?为什么?

   应聘者:首先我会强调服务的重要性。因为即便其他公司能够提供更低廉的价格,但一旦服务存在问题,必然导致无法估量的损失,而且还会让客户觉得其中仍然存在各种隐患。如果这样仍无法说服客户,我会与财务联系看是否还可以让出些利润。毕竟这样的客户已经决定要签约,肯定有诚意要合作,我们这样做也会给客户留下很好印象,使其与我们长期合作下去。如果这条路仍走不通,我会让出我自身的一部分利润。这样一定会打动客户,很可能他就不会一再要求经济上的优惠了,而且他还会对我公司的员工素质有很高的评价。如果这样不行的话,我不会给他立刻答复,而会在与领导商议后在一两天内给他答复,然后告诉他,我已经给他争取过了,但在我的职权范围内无法给他更低的价格了。如果他不买也没关系,我们还可以交个朋友。我能做的只有这些了。

   面试官:最后一个问题,你可以谈一下你在今后三五年内的职业计划吗?

   应聘者:近期我想在贵公司求的销售代表这一职位。然后在自己的工作岗位上做出优异的成绩,迈好自己的职业生涯的第一步。在此之后争取希望能以出色的销售业绩得到晋升为销售业领导阶层的机会。如果可能的话,我会在工作中积累尽可能多的销售经验,之后会发展自己的事业,成立自己的一家保险公司。谢谢。

   面试官:你很诚实,很好。今天的面试就到这里吧。你还有什么问题吗?

   应聘者:我想问什么时候可以收到面试结果?

   面试官:一旦被我公司录用,我们会在两周内通知你,如果你没收到通知,那么,对不起,这次面试没有结果。

   应聘者:好的,谢谢。

   · 面试结束了,接受面试者却站了起来:"考官你好,我要说明一件事,我的简历里面有个错别字,我最初没注意也没检查就匆忙交了"。

   ☉ 点评:"错别字问题我觉得还是说出来比较好,如果非要别人指出来就被动了,况且参加面试就是坦率和真实"。

   · B.考官上来就说:"你不行,你分数太低,我们不要你"。那位同学并没有因此放弃,而是把自己的情况说明了,并以实际经历证明自己的能力。

   ☉ 点评:"企业是以这种挫折感激怒考生,以观察考生反应和应变能力"。

   · C.考官:"公司要求任何员工都要从一线员工做起,然后一步步提拔起来"。

   ☉点评:"公司经过3个月和半年培训后,让我们去做销售就行了,有什么必要一定要下车间呢?"

  

  


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